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中国石化新闻网
发布日期:2021-05-24 19:33   来源:未知   阅读:

  李开亚,信阳分公司宝石桥加油站“站长站”的站长,也是员工心目中的“大师傅”,在“持续攻坚创效”期间,李站长发扬“传帮带”作用,带领员工实现燃油宝月均销售375瓶,同比增幅240%,被销售公司评为“百日攻坚创效”行动“金牌销售能手”称号。

  “自己都搞不清楚它的功效,还卖什么东西”,在加油现场李站长多次发现顾客向员工询问产品原理是什么,是怎么实现增强动力的,员工们总是结结巴巴答不上来,造成客户对员工销售燃油宝很反感。为了让员工找回自信,李站长推行“线上+线下”双学机制,线下组织集中学习燃油宝的成分、原理、功效以及聘请燃油宝销售能手传授开口营销技巧,线上使用微信答题形式检验学习成效。开展燃油宝返利、政策宣讲和销售竞赛、知识接龙活动,促使员工树立信心,敢于开口销售。

  有一次一个面包车加完油后,点了几次火都不行,李站长组织员工将车辆推到加油站出站口,顺便跟司机聊了一下车辆的年限、日常保养情况,通过所学帮助分析旧车积碳过多,有些杂质容易堵塞油路,燃油宝可以清理积碳,保护引擎,延长发动机寿命,听后司机试探着买了一瓶加注后开车留开。一星期后,客户高兴地要再买一组,他反映:“这燃油宝真有用,这几天点火,一下就着了,燃油宝让我的”老爷车“返老还童”,它真是个宝哇”!一来一回,这位司机就成了他的“铁杆客户”。

  李站长知道员工懂得燃油宝知识是基础,要想提高销量还得有更好营销措施,他总结提炼“拉下面子、鼓着劲卖,摆在柜台、展示着卖,装入口袋、随手就卖,空瓶堆筐、诱导着卖,成果上墙、对比着卖,交流心得、互学着卖,细分客户、找准人卖”七种方法,经过几个月的热销,该站三分之二的客户都使用了燃油宝。一次一名员工向公车司机推荐燃油宝时,司机说:“自己掏腰包保养公车,那不傻吗?”从这句话中让他产生了新的想法:由于领导掌握着消费的权力,而对公车领导比较爱惜,应向他们营销。于是将单位领导亲自驾车加油的车辆作为营销新的重点目标,并成功地实现了营销新突破,从而打开新的渠道。

  如何能让使用燃油宝的客户正确消费、并维护好他们,需要员工们正确引导客户的同时健全燃油宝客户档案。他利用闲暇之时,建立燃油宝微信客户群,完善客户资料,对使用过燃油宝的客户及时回访维护,让客户从心理上感受到加油站员工并不是最终以推销产品为目的,也在为他们使用燃油宝后车辆是否受益而在了解解决问题。通过周到热情的售后服务,大大增加了客户对产品的可信度,为客户下一周期的使用做好铺垫,在他的手机客户群中专属客户累计达到150余人。

  李站长深知绩效考核的运用,必将提升员工销售燃油宝的热情,他在站长月度考核中设立了一个专项奖,每月对燃油宝销售第一的班组,推荐出一位推销能手给予奖励,同时利用班前会、站务会日通报、周评比、月奖惩,不仅站内员工你追我赶的销售燃油宝,更是创新“直播+平台+门店”销售模式,平均每天一名员工销售2瓶,员工月增收入600元左右。为了集中大家的智慧,每周末组织员工开展经验交流,取长补短。每天交接班时,员工聊得最多的就是燃油宝销量,李站长在站务会上根据前面一个班的销售情况定当天销售目标,形成比赶超的拼搏氛围。

  如何让非油品与轻油销售实现共赢,李站长将销售任务分配到班组,而不是算在人头上,避免了大家都忙于销售燃油宝,而忽视了轻油销售现象,其次,开发一位燃油宝新客户,他分析最少能连续三次定在本站加油,即使这位客户在使用周期后不使用燃油宝,也许他会成为加油站忠诚客户,这样就实现了油非互促的良好态势,今年9月份以来,宝石桥加油站98#汽油同比增幅16.04%,

  持续攻坚创效行动以来,李站长凭借“三字诀”带领宝石桥加油站实现轻油销售同比增幅9.7%,为助力信阳石油高质量发展贡献力量。



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